Zakazane praktyki dotyczące cen odsprzedaży nadal częste

Z przeglądu decyzji UOKiK za ostatnie kilka lat wynika, że w dalszym ciągu przedmiotem stosunkowo wielu takich decyzji są porozumienia dystrybucyjne dotyczące polityki cenowej tzn. cen odsprzedaży. Decyzje UOKiK w sprawie Oltens (2026), Jura (2025), KIA (2024), Iveco (2024), Fellowes (2021), czy też decyzja Komisji Europejskiej w sprawie Chloe, Gucci i Loewe (2025) pokazują, że kalkulacja biznesowa nierzadko popycha przedsiębiorców w stronę rozwiązań naruszających prawo konkurencji.

Istnieje szereg czynników, które powodują, że producent może chcieć wpływać na ceny stosowane przez jego dystrybutorów, działających w modelu odsprzedaży – może to być chęć unifikacji polityki cenowej w całej sieci sprzedaży, utrzymanie ceny na poziomie sygnalizującym wysoką jakość produktu, obniżenie konkurencji cenowej wewnątrz sieci sprzedaży w celu zapewnienia dystrybutorom środków na reklamę, zapewnienie, że dystrybutorzy nie będą stosowali cen innych niż te oferowane przez własny kanał sprzedaży producentów, etc. Niekiedy istnienie tych czynników idzie w parze z niewiedzą o tym, że kształtowanie polityki cenowej w ramach sieci dystrybucyjnej ma swoje ograniczenia w prawie konkurencji.

Dozwolone i niedozwolone porozumienia co do cen odsprzedaży

Na pierwszy rzut oka, granice zakazów dotyczących kształtowania ceny odsprzedaży w dystrybucji są jasne na gruncie prawa zarówno polskiego, jak i unijnego. Zakazane są porozumienia mające na celu bezpośrednie lub pośrednie narzucenie dystrybutorowi przez dostawcę minimalnych lub sztywnych cen odsprzedaży towarów, których dotyczy dystrybucja (skrótowo określane często jako „RPM”). Zasadniczo dozwolone są ograniczenia polegające na narzuceniu dystrybutorowi ceny maksymalnej lub wskazaniu ceny sugerowanej (ta ocena może jednak ulec zmianie przy udziale rynkowym dostawcy – na rynku sprzedaży i dystrybutora – na rynku zakupu, przekraczającym 30%).

Z reguły przedsiębiorcy (zwłaszcza ci więksi, dysponujący działami prawnymi i compliance) są świadomi, że ustalenie wprost minimalnej lub sztywnej ceny odsprzedaży jest niedozwolone. W praktyce ten zakazany cel jest często realizowany w sposób pośredni – jednak taka praktyka nadal narusza prawo konkurencji, które nakazuje oceniać dane porozumienie w świetle całokształtu jego kontekstu biznesowego. W wytycznych z 2022 r. Komisja Europejska podaje szereg przykładów takiego pośredniego osiągania zakazanego celu, w tym:

• ustalanie sztywnej lub minimalnej marży albo ustalaniu maksymalnego rabatu, który może być udzielony klientowi w stosunku do ceny określonej przez dostawcę

Taki zakaz jest w istocie ekonomicznym ekwiwalentem ceny minimalnej. Ten przypadek wystąpił w sprawie KIA (2024) i pociągnął za sobą bardzo wysokie kary nałożone przez UOKiK nie tylko na samego dostawcę (w tym przypadku importera samochodów KIA) i dystrybutorów ale również na menedżerów.

• uzależnianie decyzji o rabacie dla dystrybutora lub o zwrocie kosztów promocji od przestrzegania przez dystrybutora określonego poziomu cen odsprzedaży

Tego rodzaju politykę dostawcy stwierdził UOKiK w decyzji w sprawie Fellowes (2021), gdzie dystrybutorom nie stosującym cen minimalnych ustalonych przez dostawcę odbierano prawo do nabywania produktów wg cennika promocyjnego i nie udzielano im wsparcia marketingowego.

• narzucanie minimalnych cen reklamowych (minimum advertised prices) tj. narzucanie dystrybutorowi zakazu reklamowania cen poniżej poziomu określonego przez dostawcę

Na pierwszy rzut oka, taka praktyka pozostawia dystrybutorowi swobodę ustalenia faktycznie stosowanej ceny odsprzedaży. Komisja wskazuje jednak wyraźnie, że ograniczenie możliwości informowania klientów o stosowanych rabatach powoduje usunięcie kluczowego elementu konkurencji cenowej pomiędzy dystrybutorami i deklaruje, że tego rodzaju porozumienia będzie traktować na równi z porozumieniami typu RPM. Z dużym prawdopodobieństwem można przyjąć, że podejście UOKiK do tego rodzaju porozumień będzie analogiczne.

• wywieranie presji poprzez groźby, ostrzeżenia, kary, zapowiedzi rozwiązania umowy lub wstrzymania dostaw w przypadku niestosowania cen minimalnych lub sztywnych wskazanych przez dostawcę

Nierzadko zdarza się, że dostawcy ustalają, zasadniczo dozwoloną, cenę rekomendowaną a następnie stosują całą gamę środków w celu wywarcia na dystrybutorze presji, by stosował się do takiej „rekomendowanej ceny”. Tak było w przypadku decyzji w sprawie Oltens (2026), gdzie stwierdzono, że dostawca prowadził monitoring cen stosowanych przez dystrybutorów a tym, którzy nie stosowali rekomendowanych cen, groził wstrzymaniem dostaw lub blokowaniem dostępu do platformy zakupowej.

Kluczowe jest zatem nie tyle brzmienie samej umowy dystrybucyjnej, ale cały kontekst relacji dostawca – dystrybutor, w tym w szczególności środki stosowane przez dostawcę (zarówno zachęty, jak i kary) wobec dystrybutorów. Dopiero po uwzględnieniu tego kontekstu należy ustalić, czy dystrybutor ma faktyczną swobodę w kształtowaniu stosowanych cen sprzedaży, organizowaniu promocji, udzielaniu rabatów, etc.

Ograniczone możliwości obrony

Teoretycznie, również w przypadku porozumień typu RPM można powoływać się na ich prokonkurencyjne skutki, jeżeli spełnione są przesłanki określone w polskich lub unijnych przepisach (art. 8 ust. 1 ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów, art. 101 (3) TFUE). W wytycznych z 2022 r. Komisja Europejska podaje nawet kilka typowych sytuacji, które mogą (w konkretnych okolicznościach wykazanych przez samego przedsiębiorcę) uzasadniać istnienie prokonkurencyjnych skutków uzgodnienia RPM, w tym:

• promocja nowego produktu (RPM stanowi zachętę dla dystrybutorów, aby uwzględnić zamiar producenta, aby wypromować dany produkt)
• czasowo wprowadzona sztywna cena odsprzedaży w związku z kampanią promocyjną wprowadzoną w całej, jednolicie prowadzonej sieci dystrybucyjnej (zwykle 2 do 6 tygodni)
• zapobieżenie pasożytowaniu przez jednych dystrybutorów na usługach przedsprzedażowych oferowanych przez innych dystrybutorów tj. sytuacji, gdy klienci korzystają z usługi przedsprzedażowej oferowanej przez dystrybutora (np. wyspecjalizowane doradztwo), a następnie kupują dany produkt u innego dystrybutora, który oferuje go taniej ponieważ nie inwestuje w analogiczne usługi przedsprzedażowe

W praktyce jednak organy ochrony konkurencji niezmiernie rzadko akceptują argumenty o prokonkurencyjnym charakterze porozumienia typu RPM. Takie uzgodnienia są uznawane za rażące ograniczenia (hardcore restrictions) swobody dystrybutorów i jako takie, mogą wywoływać prokonkurencyjne skutki i spełniać przesłanki wyłączenia od zakazu porozumień antykonkurencyjnych jedynie wyjątkowo i w bardzo szczególnych okolicznościach.

Przykładowo, argumenty o prokonkurencyjnych skutkach porozumienia RPM dotyczących ochrony wizerunku danej marki jako luksusowej zostały wprost odrzucone przez Komisję Europejską w sprawie Chloe, Gucci i Loewe (2025), pomimo, że z biznesowego punktu widzenia miały one swoje uzasadnienie.

Bezpiecznie zatem przyjąć założenie, że w przypadku porozumienia typu RPM raczej nie będzie możliwe wykazanie jego prokonkurencyjnych skutków i jego efektywna obrona w ewentualnym postępowaniu prowadzonym przez UOKiK lub Komisję Europejską. Kary nakładane przez UOKiK na strony porozumień typu RPM (w niektórych przypadkach kary są nakładane tylko na dostawców, jeżeli to oni przymusili dystrybutorów do takiego uzgodnienia) systematycznie rosną, a co więcej – UOKiK coraz częściej sięga po kary na menedżerów odpowiedzialnych za sankcjonowane porozumienie.

Ponieważ, jak wskazano powyżej, o naruszeniu zakazu porozumień typu RPM przesądza całokształt relacji dostawca – dystrybutor i stosowane faktycznie praktyki, nie wystarczy wprowadzenie odpowiedniego wzorca umowy dystrybucyjnej, który nie będzie zawierał zakazanych klauzul. Konieczne jest również zapewnienie odpowiedniego szkolenia działów sprzedaży (w tym w zakresie odpowiedniej komunikacji z dystrybutorami), jak również monitoring praktyk stosowanych przez te działy, aby uniknąć sytuacji, w której – pomimo wzorcowej dokumentacji – dochodzi do działań, które mogą być uznane za naruszenie zakazu uzgodnień RPM.